做外貿(mào)業(yè)務(wù)基本上都會(huì)遇到一個(gè)問題，那就是你在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，客戶說“我考慮一下”，然后就沒有反應(yīng)了，無法跟進(jìn)下去。這個(gè)是非常常見的問題，不僅僅是外貿(mào)人會(huì)遇到，只要是做業(yè)務(wù)，應(yīng)該都會(huì)遇到這個(gè)問題，那么，我們遇到這個(gè)問題的時(shí)候，應(yīng)該如何回復(fù)呢？今天來給大家分享一下如何應(yīng)對(duì)客戶說我要考慮一下，打破客戶顧慮，讓國(guó)外客戶順利下單。

經(jīng)?？吹接械臉I(yè)務(wù)員可能會(huì)順應(yīng)客戶的要求，說:“好吧，我先不打擾你了。有什么問題或者需要可以隨時(shí)聯(lián)系我。”有些外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能會(huì)堅(jiān)持找時(shí)間和客戶交談，甚至?xí)A(yù)約下一次討論的時(shí)間和地點(diǎn)。

但是你可以考慮一下。采用上述方法最終能談出理想結(jié)果的人占多大比例？客戶真的在考慮嗎？客戶在想什么？客戶會(huì)考慮多久？其實(shí)這樣做，除了讓客戶更加猶豫不決，優(yōu)柔寡斷，導(dǎo)致與客戶溝通不暢，這些做法根本沒有用！

為了讓客戶克服“我還要考慮一下”的顧慮，解除內(nèi)心的抵觸，我們必須了解客戶在想什么。分享8個(gè)有效又好用的切入點(diǎn)，有效促進(jìn)客戶下單！

1、找出客戶最大的三個(gè)考慮的點(diǎn)

“I totally get your point of view. In fact, most of our customers take time to think before making a purchase.

我完全理解你的想法。事實(shí)上，我們的大多數(shù)客戶在購買前都需要時(shí)間思考。

At the same time, I would like to ask, are you mainly worried about the cost and effect of the product, or are you still not familiar with our company?

同時(shí)想問一下，你主要是擔(dān)心產(chǎn)品的成本和效果，還是對(duì)我們公司還不熟悉？”

當(dāng)你說完這句話，閉嘴。等客戶確認(rèn)哪個(gè)是自己最大的阻力點(diǎn)，或者有沒有其他更大的阻力點(diǎn)。

2.找出真相

"In most cases, when I hear clients say, 'Let me think about it,' it means they no longer need our services. Can you tell me about your situation?"

“在大多數(shù)情況下，當(dāng)我聽到客戶說，‘讓我想想，’這意味著他們不再需要我們的服務(wù)。能說說你的情況嗎？”

很多銷售人員不敢問客戶這樣的問題，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，當(dāng)他們問的時(shí)候，客戶很可能會(huì)說:“是的，我們真的不需要?！边@不是搬起石頭砸自己的腳嗎？

但事實(shí)上，如果你大膽地向客戶詢問他的真實(shí)情況，你更有可能知道客戶的真實(shí)想法，扭轉(zhuǎn)局面。即使客戶真的不需要，你也可以避免浪費(fèi)時(shí)間！

3.詢問顧客他在考慮什么

“What are you considering at the moment, price or after-sales service?”

很多時(shí)候，你的客戶說“我得考慮一下”，其實(shí)是在考慮他們已經(jīng)知道的信息，或者是對(duì)你的產(chǎn)品了解不夠。你不能讓客戶單獨(dú)考慮這些問題。你應(yīng)該幫助客戶思考，促進(jìn)他們做出決策。我常用的問法一般是問您目前主要是考慮哪方面，然后羅列出一些點(diǎn)，讓客戶選擇，當(dāng)然了這個(gè)點(diǎn)最好是自己有信心能解決的點(diǎn)，這也算是客戶引導(dǎo)的一個(gè)方面

4.為客戶設(shè)定時(shí)間限制

“What you said makes sense. Well, if I don't hear from you before the 6th, I will contact you again?”

“你說的很有道理。嗯，如果在[日期]之前沒有收到你的回復(fù)，我將再次聯(lián)系你”

這個(gè)問題可以說是這八個(gè)字里面最簡(jiǎn)單最直接的，也許你應(yīng)該先試試這個(gè)方法。這個(gè)問題容易記憶和使用，可以引導(dǎo)客戶告訴你他的實(shí)際情況。如果這個(gè)問題問的恰當(dāng)，你會(huì)問出很多意想不到的信息，發(fā)現(xiàn)很多隱藏的機(jī)會(huì)。

5.坦率地告訴客戶你的想法

有時(shí)候，坦率地告訴你的客戶你的想法是個(gè)好主意。如果客戶之間關(guān)系你覺得聊得還不錯(cuò)，就可以用這個(gè)，深入的去跟客戶溝通一下，然后專注于攻擊客戶痛點(diǎn)，告訴他們不解決這個(gè)問題會(huì)損失多少。這個(gè)就比較依賴于業(yè)務(wù)員的個(gè)人水平了，需要會(huì)聊天。

6.引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步

"What you said makes sense. If I were you, I would also need to spend time thinking about it. Next, do I need to continue to follow up on your situation, or can you make a decision now?"

“你說的很有道理。如果我是你，我也需要花時(shí)間去思考。接下來，我是需要繼續(xù)跟進(jìn)你的情況，還是你現(xiàn)在就可以做決定？”

這個(gè)的妙處在于，客戶會(huì)覺得你是站在他這邊的，大家可以決定下一步做什么，什么時(shí)候做。例如，你和客戶可能會(huì)在下周進(jìn)行電話交談，客戶會(huì)給你一個(gè)最終的答復(fù)。

7.弄清楚誰將做最后的決定

“I understand your situation. After all, it’s your team’s decision to buy or not. So besides you, which of your team do I need to talk to? Or what are the key points I can give you so you can communicate with your team?”

“我理解你的處境。畢竟買不買是你的團(tuán)隊(duì)決定的。那么除了你，我還需要和你的哪個(gè)團(tuán)隊(duì)討論呢？或者我能給你的要點(diǎn)是什么，方便你和你的團(tuán)隊(duì)溝通？”

在決策的最后階段，您的客戶可能需要在做出最終購買決定之前與其他人進(jìn)行討論。因此，你應(yīng)該適當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)客戶如何與他的合作伙伴談判，并給予您的客戶強(qiáng)有力的支持。

8.告訴客戶你將繼續(xù)跟進(jìn)并設(shè)定時(shí)間

“OK Then I will contact you again and again next week. Do you think that's okay?”

“好的。然后下周我會(huì)一次又一次的聯(lián)系你。您看可以嗎？”

顧客說:“我得考慮一下。”你是什么時(shí)候想到的？是因?yàn)樗械臋C(jī)會(huì)都溜走了嗎？你要給你的客戶設(shè)定一個(gè)考慮的時(shí)間限制，這樣你才能給客戶創(chuàng)造一種緊迫感。當(dāng)然，你也不要把客戶逼得太緊，一般5-7個(gè)工作日為宜。

總結(jié)，首先我們要表達(dá)我們理解和想要合作的意愿，其次要詢問處客戶的顧慮點(diǎn)，然后是給客戶灌輸跟我們合作的緊迫性跟必要性，最后問出客戶顧慮之后可以適當(dāng)?shù)慕o出一些優(yōu)惠方案或者保障方案。比如客戶擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量，擔(dān)心匯率問題，還有運(yùn)費(fèi)問題等等，只要客戶愿意溝通，都是有機(jī)會(huì)合作的。

客戶要考慮這個(gè)事情其實(shí)很正常，遇到了要有自己的一套思維邏輯去問出客戶的顧慮，然后針對(duì)客戶的顧慮提出合理的解決方案就可以了。

好了今天的分享就到這里，希望對(duì)大家有幫助。