做外貿(mào)這一行，會(huì)遇見各種各樣的情況，難免會(huì)犯錯(cuò)誤，但要盡力避免再犯。今天為大家分享下外貿(mào)人常犯的30個(gè)錯(cuò)誤，小伙伴們，你們中了幾槍呢？

1.不理解“價(jià)格不是成交的終極原因

經(jīng)常把價(jià)格作為最大的優(yōu)勢(shì)或是最大的困難，事實(shí)上一味的低價(jià)策略并不能幫你拿下客戶。

2.粗心

粗心是外貿(mào)工作的大忌，無(wú)論是訂單金額、數(shù)量、生產(chǎn)安排等都需要細(xì)心反復(fù)核對(duì)，一旦任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了點(diǎn)小差錯(cuò)，都有可能造成不必要的損失。

3.只找客戶不跟進(jìn)

只沉迷在找更多的客戶，卻不花時(shí)間在研究怎么分析客戶、跟進(jìn)客戶、轉(zhuǎn)化客戶上。

4.缺乏耐心

做外貿(mào)是一個(gè)“厚積薄發(fā)”的過程，產(chǎn)品知識(shí)、客戶資源、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等都需要長(zhǎng)時(shí)間積累，才能在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。

5.沒有商業(yè)機(jī)密概念

做外貿(mào)，公司里的所有資料、供應(yīng)鏈信息、服務(wù)方信息、客戶信息等都不能外泄。

6.不熟悉產(chǎn)品知識(shí)

對(duì)產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等不夠熟悉，溝通中讓客戶明顯感覺到不夠?qū)I(yè)。

7.把工作做成“傳話筒”

把工作完全做成老板和客戶之間的“傳話筒”，沒有自己的思考和判斷。

8.習(xí)慣于被動(dòng)等待

當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，核心是銷售，不能干等公司分詢盤要通過谷歌搜索、SNS平臺(tái)等方式主動(dòng)出擊，抓住潛在客戶。

9.害怕客戶來(lái)訪

客戶來(lái)訪，明明是鍛煉口語(yǔ)和聽力的好機(jī)會(huì)，卻害怕客戶來(lái)訪。

10.交流時(shí)過度使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶一頭霧水

在和客戶交流時(shí)，一直使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，想讓對(duì)方覺得你很專業(yè)，但是這個(gè)也是看人來(lái)的，專業(yè)的客戶專業(yè)回答，如果是沒那么專業(yè)的客戶這樣回答，可能會(huì)適得其反，讓客戶聽的云里霧里。

11.不關(guān)心行業(yè)資訊

不關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)和形勢(shì)，不關(guān)心相關(guān)政策，連當(dāng)下匯率、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的退稅率都不清楚，這是絕對(duì)不可以的。

12.沒有復(fù)盤習(xí)慣

開發(fā)過程資料沒有保留，不善于總結(jié)復(fù)盤，無(wú)法復(fù)制自己的成功案例。

13.忽視發(fā)郵件細(xì)節(jié)

例如發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時(shí)不交代，回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件時(shí)不署名，郵件、文件字體字號(hào)混亂，英文內(nèi)容卻用中文標(biāo)點(diǎn)等。

14.客戶跟進(jìn)方式單調(diào)

一味追著客戶問是否下單，不懂通過工具調(diào)查客戶背景，從其他地方找突破口。

15.忽視文化差異，直接套用模板郵件；

每個(gè)國(guó)家文化都存在差異，避免套用模版，導(dǎo)致客戶流失。

16.收到客戶郵件不分析就回復(fù)

收到客戶的郵件，不做深入分析，不研究客戶痛點(diǎn)馬上就回復(fù)。

17.客戶不回復(fù)就放棄

客戶沒回郵件就放棄跟進(jìn)，沒有用孚盟MX系統(tǒng)了解客戶有沒有打開郵件或點(diǎn)擊了鏈接，也不去嘗試了解不回復(fù)的原因，浪費(fèi)潛在客戶資源。

18.聽不懂裝懂

和外貿(mào)客戶溝通時(shí)，聽不清或聽不懂，不和客戶確認(rèn)，裝作聽懂了。

19.口語(yǔ)不好就不打電話

口語(yǔ)好不是做外貿(mào)的必備項(xiàng)，但是是加分項(xiàng)。緊急確認(rèn)的事情，或者需要反復(fù)商討的事情，電話明顯比郵件要更有效率。在平常工作時(shí)，要有意識(shí)培養(yǎng)自己的口語(yǔ)能力，將來(lái)無(wú)論是參加展會(huì)還是面拜，公司都愿意把更好的機(jī)會(huì)交給你。

20.盲目發(fā)開發(fā)信

有些外貿(mào)人沒有先利用工具了解客戶的公司規(guī)模、采購(gòu)實(shí)力，就盲目去發(fā)開發(fā)信，結(jié)果回復(fù)率極低，一邊抱怨聯(lián)系方式不精準(zhǔn)，一邊又繼續(xù)用一樣的方式，開始惡性循環(huán)。

21.回復(fù)客戶信息不及時(shí)，錯(cuò)失良機(jī)

外貿(mào)這份工作總的來(lái)說(shuō)，想開單就得按客戶時(shí)間來(lái)，客戶都是老外時(shí)差是肯定的，有時(shí)候在下班的時(shí)候也可以回復(fù)一下客戶信息。

22.忽視調(diào)查的重要性

不懂得做市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶背景調(diào)查直接影響成單率。

23.報(bào)交期不留空間

生產(chǎn)人員說(shuō)什么就什么，一遇風(fēng)吹草動(dòng)，自己必然就陷入不義或食言的局面。一定要給留有充足的交期，不然很被動(dòng)。

24.不懂得精細(xì)化開發(fā)客戶

對(duì)待所有的客戶都用一樣的話術(shù)和資料，不懂得調(diào)查客戶詳情，因人而異、差異化對(duì)待。

25.展會(huì)太過被動(dòng)

很多外貿(mào)人參加展會(huì)都是被動(dòng)等客戶到訪咨詢，其實(shí)展會(huì)上同行多，客戶未必會(huì)注意到你的公司。留意進(jìn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展位的客戶，主動(dòng)上去和他們接觸，能增加很多機(jī)會(huì)。

26.對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量把控不嚴(yán)，影響信譽(yù)

產(chǎn)品把控沒有質(zhì)檢，到客戶那邊可能會(huì)引起沒必要的客訴或者退貨，所以在產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)候也需要把握質(zhì)量。

27.簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道的更多，比如報(bào)價(jià)的有效期、交貨期、包裝方式、量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等。

28.沒有回答買家全部問題

要正面、完整地回答買家所有提問:能做到買家的要求，明確告知;不能做到的，就告知可替代方案。

29.讓價(jià)幅度太大

當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格太高要求降價(jià)的時(shí)候，往往為了不失去客戶而給客戶大幅度的降價(jià)，甚至直接降到底線價(jià)格。實(shí)際上你一下子降價(jià)這么多，客戶會(huì)覺得你還有讓利的空間，甚至客戶會(huì)認(rèn)為你之前的價(jià)格完全是坑他的。

30.忽視節(jié)日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

在節(jié)假日的時(shí)候可以借此激活客戶，郵件中表達(dá)問候的同時(shí)，可以詢問客戶關(guān)于產(chǎn)品想法，數(shù)量，或者型號(hào)之類的

以下簡(jiǎn)略幾點(diǎn)：

文件管理混亂，找不到重要資料；

發(fā)貨時(shí)包裝不當(dāng)，導(dǎo)致貨物損壞；

時(shí)間觀念差，錯(cuò)過最佳交易時(shí)機(jī)；

拒絕樣品確認(rèn)，結(jié)果大貨出問題；

盲目追求訂單量，忽略利潤(rùn)空間；

不了解目的國(guó)的進(jìn)口政策和規(guī)定；

物流選擇不當(dāng)，造成不必要的延誤；

支付條款設(shè)置不合理，增加風(fēng)險(xiǎn)；

技術(shù)參數(shù)描述不準(zhǔn)確，引起誤解；

語(yǔ)言溝通不暢，無(wú)法準(zhǔn)確表達(dá)意圖；

商業(yè)計(jì)劃書準(zhǔn)備不足，缺乏說(shuō)服力；

市場(chǎng)定位模糊，難以找到目標(biāo)客戶；